Круглый стол российских компаний прямого страхования.


Часть четвертая. Разъяснение термина «опекс». Возможность быстрой смены тарифов. Последствия подорожания запчастей. Стремление заявлять меньше убытков.



Аликошвили:  Я правильно понимаю, что у нас уже время вопросов? Хорошо.

Вопрос из зала:   По поводу «опексов» и прочее - можно в более общеупотребительных терминах?

Аликошвили:   «Опекс» - типовые издержки для похожих страховых компаний на разных рынках. Мы смотрели опыт других стран, других компаний, и видели, что нормальным для дайректа является уровень от 15% до 20% для портфеля ОСАГО. Если это имущество или КАСКО - издержки должны быть еще меньше, включая, разумеется, и маркетинговые издержки. Конечно, в том случае, если компания в своем развитии уже вышла на определенный уровень и растет вместе с рынком. Понятно, что когда компания наращивает свою долю - здесь есть дополнительные инвестиционные затраты на привлечение клиентов.

Вопрос из зала:   Классические страховщики начали резкое снижение цен (достаточно большое количество компаний). Как вам кажется, не возникнет ли ситуация, при которой граница между более дешевыми полисами direct insurance и по «классике» размоется и они все будут примерно в одной цене? Какова тогда будет ваша ценовая политика? Еще было бы интересно узнать соотношение между теми клиентами, кто предпочитает деньги и теми, кто ремонтируется на СТО.

Аликошвили:   По последнему вопросу - очень индивидуально, в зависимости от политики компании. Интач начинал с денежных выплат. Теперь, когда у нас заключены договора практически со всеми моделями, мы направляем на СТО больше 80% клиентов. Что касается цен традиционных компаний и директ... Да, конечно, кто-то демпингует (но не весь рынок), многие компании начали поднимать цены. Демпингующих предоставим их собственной совести, думаю, их менеджеры обратят внимание на устойчивость компаний. Я не верю, что в direct-модели и в традиционной цены сравняются, это просто технически невозможно. Во-первых потому, что возможность сегментирования в традиционной модели достаточно ограничена. Во-вторых, затраты на маркетинг у прямых страховщиков в конце концов начинают падать. Клиент уже привлечен, он является собственностью компании. В традиционных компаниях наоборот - вы платите комиссию, но вы не получаете клиента. Кто-нибудь видел, чтобы агент отдал своих клиентов страховой компании? Нет, вы заплатили один раз - и будете платить каждый раз. А прямая компания платит только один раз.

Вопрос из зала:   По возможности, вопрос ко всем. Георгий упомянул, что к концу года расходы страховщиков на урегулирование убытков возрастут примерно на 30%. Очень интересно понять, как у прямых страховщиков происходит смена тарифов в зависимости от внешних обстоятельств. Насколько ваши IT-системы быстро на это реагируют?

Аликошвили:   Комментировать собственно повышение тарифов я бы не хотел - существует законодательное ограничение на эту тему. За Интач скажу: изменение тарифов может произойти (технически) за несколько часов.

На сегодняшний момент, все, что происходит с ценами - связано с запчастями.

Ковальчук:   Добавлю, что запчасти - не полная составляющая убытка. Есть еще нормочасы на работу по ремонту, которые в принципе стабильны. Потом, есть какие-то скидки на эти запчасти, потом разные марки и производители подняли цены по-разному - кто-то на 7%, кто-то на 25%, кто-то на 30%. Прямое корреляции тут нет, и тарифы не будут подниматься только из-за роста цен на запчасти. Японские, американские, европейские машины - все оцениваются по-разному.

Есть еще проблема доставки запчастей. Например, были поставки запчастей BMW через официальных дилеров, а параллельно еще и поставищики, которые предлагали такие же оригинальные запчасти, но дешевле. Сейчас BMW прибрала все к рукам.

Все подобные вещи анализируются, и уже в зависимости от этого идет повышение тарифов. Откровенно скажу - цены в директе постепенно поднимаются, но ненамного.

Бакстер:   Я обращусь несколько к другой проблеме. У прямых страховщиков есть большое преимущество - мы аккумулировали огромное количество информации о наших клиентах. К примеру: произошло ДТП, есть пострадавшие люди. Если вы посмотрите на то, как работает страхование в этой стране, то стоимость страховки здесь - процент от стоимости машины. А что на самом деле влияет на цену? То, насколько хороший у вас водитель. Мы должны по максимуму использовать возможность клиента не заявлять страховой случай. В России есть менталитет - если вы заплатили большие деньги за страховку, то вы обязательно должны что-то да заявить, чтобы вернуть деньги обратно. Но это - неправильная стратегия. Потому что смысл страхования - в разделении рисков. То есть если я заявлю убыток в своей страховой компании - то страховщики поднимут цену для всех. Я хочу привести некоторую статистику по рынку.

Практически каждый застрахованный в России заявляет один или несколько убытков в течение года. В Великобритании - только каждый пятый. То есть частота убытков в России - гораздо выше. Средний размер убытка - незначителен, как правило, заявляются небольшие убытки. Как это влияет на потребителя? Да очень просто - цены в России в два раза выше цен в Великобритании.

Таким образом, повторюсь, задача страховщиков - заставить клиентов заявлять как можно меньше убытков или не заявлять их вообще. Если вдруг, вам не повезло и вы попали в ДТП - у вас есть страховка, это уже хорошо. Для этого и работают страховые компании. Однако надо прилагать все усилия, чтобы страхового случая не произошло. (Пол имеет в виду то, о чем уже говорил Аликошвили - ответственность клиента за застрахованное имущество - insurance-direct.ru). Как страховые компании, мы можем предлагать такие тарифы, которые будут побуждать потребителя не заявлять страховые случаи. Совершенно согласен с Георгием - надо приложить все усилия, чтобы прекратить существующую практику, когда страхователи пытаются использовать все возможности для мошенничества.

Вопрос из зала:   Речь шла об отпуске тарифов на ОСАГО, со временем.

Аликошвили:   О том, чтобы сделать тарифы на ОСАГО рыночными ( о либерализации).

Вопрос из зала:   Рыночными, окей. Насколько реальна та картина, когда в России будет работать та же система страхования ОСАГО, как, допустим, в Германии, когда за премию в 600 евро у меня страховое покрытие в 7,5 млн. евро?

Аликошвили:   Это решение не одного дня, это процесс, процесс, чтобы сделать ОСАГО рыночным. Если компании сами будут андеррировать риски, то и объем их ответственности может варьироваться от тарифа.

Воронин:   Все участники этого стола за небольшую доплату предлагают расширение лимита ответственности (добровольная автогражданка, ДАГО - insurance-direct.ru). Если это человеку интересно - он может купить это уже сейчас. А если сравнивать объем покрытия - так ведь он не только этим определяется. Повторюсь, цель всех нас - добиться таких изменений в законодательстве, которые позволили бы нам снизить себестоимость страхования и поделиться этой экономией с клиентом.

Аликошвили:   Сервис еще увеличивать надо.

Ковальчук:   В данном случае важно говорить не о повышении ответственности и тарифов (это действительно уже предлагается в форме ДАГО). Для прямых страховщиков важно, чтобы они имели законное право давать скидку в 20% к тем гостарифам, которые сейчас есть по ОСАГО (о полной либерализации пока говорить рано). Это означает, что у нас идут продажи без посредников (которым обычные компании платят от 20 до 40% комиссии), и мы, при той же рентабельности, можем спокойно давать нашим страхователям эту скидку. Зато те, кто эту комиссию платит, наверняка приведут ее в порядок, хотя по цене с нами не смогут конкурировать. Люди смогут выбирать - платить, условно, 100 единиц или 80 за одну и ту же страховку. Это же правильно!

Конечно, часть посредников развалится. Куда пойдет народ после этого? В прямое страхование. Больше некуда. Очень важно поддержать эту инициативу, поскольку она понижает цену для потребителя.


Часть первая. Действующие лица. Развитие прямого страхования в мире. Российский старт в 2008 году. Прогнозы объема рынка. Проблемы законодательства.

Часть вторая. «Мультиклаймеры». Доставка полиса. Роль интернет-траффика. Значение франшизы. Возможности сегментации. Два пути потребителя. Поддержка акционеров.

Часть третья. Цифры страхования в 2008. Надежное плечо акционеров. Неактуальность демпинга для прямых страховщиков.



Часть пятая. Следует ли совместно продвигать прямое страхование? Отношения со СТО. Аналогия с авиабилетами. Планы компаний по сборам на 2009 год.