Круглый стол российских компаний прямого страхования.


Часть первая. Действующие лица. Развитие прямого страхования в мире. Российский старт в 2008 году. Прогнозы объема рынка. Проблемы законодательства.



Круглый стол, проходивший 27 апреля 2009 года в помещении пресс-клуба РИА-новости, собрал главных участников рынка российского прямого страхования. Председательствовал на встрече генеральный директор Интач-страхования Георгий Аликошвили. Были затронуты многие существенные проблемы direct insurance, и хотя некоторые рассматривавшиеся аспекты интересны, пожалуй, только самим страховщикам, мы решили выложить здесь полную расшифровку круглого стола, чтобы посетители нашего сайта, интересующиеся прямым страхованием, владели ситуацией полностью.

Действующие лица:

    - генеральный директор «Интач Страхование» Георгий Аликошвили;

    - директор по страхованию «Интач Страхование» Федор Воронин;

    - вице-президент по маркетингу «Ренессанс Страхование» Ольга Ослон;

    - вице-президент по прямым продажам «Ренессанс Страхование» Пол Бакстер;

    - генеральный директор «КИТ Финанс страхование» Сергей Ковальчук;


- президент «КИТ Финанс страхование» Андрей Мельников;

- управляющий директор «Контакт Страхование» Андрей Бланк;

- старший аналитик «Финансовые институты» Standard & Poor’s Виктор Никольский;

- руководитель направления рейтингов страховых компаний департамента рейтингов финансовых институтов, эксперт РА Алексей ЯНИН;



Аликошвили:   Спасибо, что пришли, что такой большой интерес к модели direct. В России компания Интач недавно отпраздновала годовщину запуска бизнеса, это было 14 апреля. Сегодня мы собрались тут, чтобы пообщаться с коллегами, с участниками рынка direct, чтобы обсудить перспективы, что нам предстоит сделать в следующем году, какие у нас ожидания от рынка, какие мы изменения ожидаем от законодательтсва, чтобы наша модель была более эффективной,чтобы качество сервиса, который предоставляют прямые страховщики, выросло. Оно неплохое, но я думаю, нам есть всегда к чему стремиться. Есть страна, родина direct insurance, - Англия. История direct насчитывает там уже более 20 лет. Начиналось все достаточно сложно. Первые несколько лет это были доли процента, потом процент-два-три, на текущий момент дайрект занимает около 70% ритейла в Англии. Следующая страна, где эта модель развивалась очень успешно, были Соединенные Штаты, сейчас это развивается в Испании, во Франции, ну и, соответственно, в России. Россия - часть Европы, процессы в России обычно идут гораздо быстрее, я думаю, что у нас direct наберет вес быстрее.

Что нам удалось сделать за первый год? Ну, во-первых, мы адаптировали IT-систему ко всем изменениям российского законодательства. Внедрили ее, поменяли бизнес-процессы, они отличаются от классической модели, которая существует в Англии (у нас, например, физически надо подписывать договор с клиентом, у нас почта не работает так успешно, как почта Англии, и проч.) Я думаю, что все эти проблемы, которые есть на российском рынке, мы обсудим. Если посмотреть ретроспективно, то можно сказать, что те сомнения, которые были у многих традиционных компаний относительно дайректа, в какой-то части уже развеяны. Одновременно несколько компаний начали развивать эту модель в прошлом году, за нами практически сразу начали коллеги из Контакт-Страхования, осенью запустились Ренессанс-Директ, Кит-Финанс запустился осенью. И по первым результатам видно, что, во-первых, те планы, которые были заявлены, выполнены, во-вторых, во всяком случае, если говорить об Интач, то мы получили признание рынка, которое выразилось в получении премии «Компания года», мы получили премию «Бренд года», что, безусловно, отражает признание и бизнес-сообществом наших успехов.

Я думаю, что коллеги из других компаний поделятся своими успехами, что им удалось сделать за год, и какие перспективы они видят. Коллеги, я предлагаю Вам присоединиться и что-нибудь рассказать тоже о том, что происходило в ваших компаниях.

Мельников:   Ну что тут говорить, Георгий все рассказал... Шучу. Действительно, мы также запустили эту модель в сентябре. Как Георгий сказал, видно, что модель работает, то есть реклама действительно привлекает достаточно большое количество входящих контактов от клиентов, на интернет-сайт, на call-центр. То, что мы себе запланировали по страховым сборам, выполняется, то есть все идет по нарастающей, соответсвенно, модель, можно сказать, в России работает. Можно с коллегами оценить, сколько будет объем рынка директ в 2009 году, ну, не знаю, по нашим оценкам, миллиарда полтора рублей будет уже, два. Что думаешь? (обращаясь к Аликошвили)

Аликошвили:   Я думаю, больше. Если совокупно посмотреть по участникам этого стола, то больше.

Мельников:   Ну да, я думаю, миллионов сто долларов будет уже. Учитывая, что это с нулевой базы запускалось и динамика такая агрессивная, то трудно себе представить, что будет через пять лет. Выйдем, наверное, на цифру порядка миллиарда долларов, которую можно коллективно собирать. То есть это уже получается довольно большая часть рынка страхового и,соответственно, есть смысл говорить на тему каких-то совместных усилий, чтобы сделать законодательство более удобным для вот этой модели.

Я думаю, дальше мы обсудим, какие там есть законодательные проблемы в этой модели. С нашей точки зрения первая проблема, это то, что во всем мире можно конкурировать по всему сегменту продуктов автострахования, включая и автогражданскую ответственность. В России, к сожалению, так как цены зафиксированы и продукт стандартизован, это тяжело.

Если бы могли добиться того, чтобы со временем ОСАГО было либерализовано с точки зрения тарифов, то мы могли бы вместе расти гораздо быстрее. Плюс есть такие вещи, как, например, то, что по ОСАГО - это достаточно сложная процедура, с этими бланками, подписями, сегодня можно будет поговорить о том, к чему можно стремиться с точки зрения упрощения этой процедуры. Скажем, можно по КАСКО на следующий год выпускать полис клиенту, не беря с него подпись. Но из-за того, что ОСАГО очень сильно зарегламентированно, мы вынуждены при продлении связываться с клиентом, привозить ему этот стандартный бланк, брать эту подпись, что несколько размывает модель, поскольку получается тяжеловато.

Ну есть и общие вопросы страхового рынка, связанные с тем, почему тарифы в России на КАСКО такие дорогие. Первое - потому что нет базы данных по обмену историй по страховым случаям. Если бы она была, 80% людей, которые в России страхуются по КАСКО, имели бы свои тарифы процентов на 30% дешевле. Мы с вами, относительно хорошие водители, оплачиваем езду плохих водителей. Плюс есть тема, чтобы каким-то образом ввести франшизу в качестве стандарта работы на рынке. Насколько я помню, даже в Украине франшиза распространена, там практически без франшиз не страхуются. Почему бы не привить этот стандарт в России?

Аликошвили:   Я чуть-чуть добавлю. Если говорить об оценке рынка, сколько будет собрано, то за 2008 год у Интач появилось 10 000 клиентов. Начав в апреле, перед майскими праздниками (а вы знаете, что это - не самый лучший сезон), дальше лето, определенный спад, мы собрали почти 300 миллионов, 10 000 клиентов, 100 000 позвонивших и 300 000 уникальных пользователей зашло на наш веб-сайт.

Если говорить об ОСАГО, то первым хорошим сигналом являестя идея Минфина о введении 20%-ого коридора на ОСАГО, это уже первый знак того, что рынок требует либерализации закона об ОСАГО, собственно, только для того, чтобы ОСАГО стало более клиеноориентированным, потому что на текущий момент ОСАГО - это просто билет на дорогу, это не страховой полис, страховщики не андеррируют этот риск. Это проблема, и от этого возникает проблема: где-то ОСАГО очень прибыльно, где-то оно очень убыточно, потому что никакого андеррайтинга риска нет. И конкуренции нет. И клиентский сервис соответствующий. Клиенты по ОСАГО - они «недоделанные» клиенты для традиционных компаний. Их не любят. У них отдельные очереди и отношение к ним соответствующее.

А что касается дальнейшего какого-то изменения в законодательстве, то тут я совершенно согласен с Андреем - во многих странах бланки строгой отчетности отсутствуют. Полис выписывается самым обычным способом, можно застраховаться по телефону. Это, конечно, будущее, но к нему надо идти. Я понимаю, что мы не сможем повторить опыт «один в один» и мы не сделаем это за год. Но если мы не будет понимать целевое состояние - куда мы будем двигаться - в развитие уровня сервиса, страховых технологий, то мы туда никогда не придем.

Может быть, Ренессанс что-нибудь добавит?

Ослон:   Конечно, добавит. У нас тоже на прошлой неделе был день рождения компании. Нашей компании 12 лет исполнилось, что для страхового рынка уже такой серьезный, солидный период жизни. Ну, как вы все знаете, Ренессанс - это компания с мультиканальной системой дистрибуции, есть наша агентская сеть, есть корпоративные продажи, мы работем с партнерами, брокерами, дилерами и т.д.. В прошлом году, в сентябре, мы запустили новый канал продаж - direct insurance, который, как мы видим, наравне с другими каналами будет расти и развиваться. Для нас это является одним из стратегических направлений. По количеству рекламы это видно.

И я наверное на этом закончу, представлю Пола Бакстера, который является нашим руководителем проекта direct insurance, и Пол, как раз приехал из той страны, в которой директ иншуранс занимает 60-70% розничного рынка автострахования и Пол больше 10 лет являлся ключевым менеджером в компании номер один в Великобритании и наверное один из лидеров на рынке Direct Line (с которой все и началось), которая работает уже довольно давно (сейчас Пол скажет когда) когда Интернета еще не было и был только телефон. И сегодня эта компания - один из лидеров Великобритании по продажам через телефон и Интернет. И, наверное, интересно, чтобы Пол поделилися, как он видит ситуацию по прошествию девяти месяцев по сравнению с тем, как живет развитый рынок.

Бакстер:   Спасибо, Ольга. На многих рынках канал прямого страхования существует уже на протяжении ряда лет. Естественно, эти компании были достаточно успешны, предлагаю своим клиентам хорошее соотношение цены и качества. Как сказал Георгий и Андрей, я тоже убежден, что канал прямого страхования будет для России очень успешным. Конечно, на рынке должны произойти определенные изменения, чтобы нам было удобно на нем работать. И мы будем работать с нашими партнерами, чтобы эти изменения произошли.

Один из способов сэкономить для наших клиентов - это предлагать им хорошие тарифы. Чтобы самим сэкономить на затратах, нам надо снизить административные расходы. Это один из моментов, который упомянул Георгий - нам нет необходимости доставлять полис клиенту, чтобы получить его подпись. Мы должны иметь возможность обмениваться данными с ГИБДД и другими органами в электронном формате. Чтобы мы могли четко представить - что это за машина, ее номер. Также мы должны иметь возможность обмениваться информацией с другими страховыми компаниями, для того, чтобы у нас была полная страховая история того клиента, который меняет компанию.

Пока мы далеки от совершенства и нам предстоит пройти нелегкий путь, но потенциал у этого рынка, безусловно, существует. Ну и как сказала Ольга, компания Ренессанс существует уже 12 лет, но директом мы занимаемся только шесть месяцев. Ренессанс входит в десятку крупнейших страховых компаний России и в пятерку самых узнаваемых брендов. В отличие от многих наших коллег, нам не пришлось создавать всю инфраструктуру заново, то есть у нас существует филиальная сеть, которая находится в 36 регионах России. Поэтому у нас есть возможность предлагать услуги директа не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в других регионах России. Нам также не пришлось зарекомендовывать наш бренд в глазах наших клиентов, поскольку он уже существовал. Поэтому мы также будем продолжать оказывать страховые услуги нашим клиентам и сосредоточимся на тех сегментах, для которых директ является наиболее привлекательным. Может быть, это как раз те люди, которые независимо мыслят. Те, которым удобно покупать страховые продукты непосредственно дома. Те, которым удобно покупать страховку в любое время, в любом месте. У нас различные каналы продаж и, соответственно, для каждого канала мы будем предлагать соответствующие продукты. Соответственно, мы будем использовать сегментированный подход. Спасибо.


Часть вторая. «Мультиклаймеры». Доставка полиса. Роль интернет-траффика. Значение франшизы. Возможности сегментации. Два пути потребителя. Поддержка акционеров.

Часть третья. Цифры страхования в 2008. Надежное плечо акционеров. Неактуальность демпинга для прямых страховщиков.

Часть четвертая. Разъяснение термина «опекс». Возможность быстрой смены тарифов. Последствия подорожания запчастей. Стремление заявлять меньше убытков.

Часть пятая. Следует ли совместно продвигать прямое страхование? Отношения со СТО. Аналогия с авиабилетами. Планы компаний по сборам на 2009 год.